Idealni kupac – kako ga prepoznati i privući?

Profile image
Iva Krečak
Voditeljica digitalnog marketinga
Ažurirano: 10 siječnja, 2025
6min čitanja
Što je idealan kupac
Podijeli s drugima
Što se nalazi u blogu?

Razumijevanje tko su vaši idealni kupci ključno je za kreiranje učinkovitih marketinških kampanja. U ovom blogu obradit ćemo nekoliko ključnih tema koje će vam pomoći da bolje razumijete važnost i proces definiranja idealnog kupca, kao i da izbjegnete uobičajene pogreške u tom procesu. Saznajte:

  • Što je idealni kupac?
  • Što je negativna buyer persona?
  • Zašto odrediti idealnog kupca?
  • Kako odrediti idealnog kupca?
  • Pogreške prilikom određivanja idealnog kupca.

Niste sigurni kako kreirati idealnog kupca? Naša digitalna agencija vam stoji na raspolaganju uslugama digitalnog marketinga. Kontaktirajte nas online ili nazovite na +385 (0)99 368 6979 i saznajte više informacija.

Što je idealni kupac (buyer persona)?

Idealni kupac, poznat i kao buyer persona, predstavlja izmišljeni lik kojeg opisuju stvarni podaci na temelju istraživanja tržišta i analize podataka. Koristeći idealnog kupca, moguće je sagledati proizvode i usluge iz perspektive korisnika te tako lakše prepoznati njihove potrebe. Zapravo, to je reprezentativni primjerak određene skupine ili segmenta koji se odnosi na krajnjeg kupca proizvoda ili usluga.

Što je negativna buyer persona?

Osim idealnog kupca, postoji i negativna buyer persona (poznata i kao anti-persona). To su osobe za koje ne želite da postanu vaši kupci. Predstavljaju pojedince ili organizacije koji ne odgovaraju vašem poslovanju jer neće donijeti očekivanu vrijednost, nisu profitabilni ili nisu zainteresirani za ono što nudite.

Najčešći razlozi zbog kojih dolazi do negativnih buyer persona:

  • neusklađenost s vašom ponudom – proizvodi i usluge, značajke ili cijene koje ne odgovaraju određenim korisnicima
  • nedovoljan budžet – korisnici koji nisu spremni uložiti u kvalitetne proizvode i usluge ili očekuju velike popuste uz visoku razinu usluge
  • nemaju jasan cilj – korisnici koji ne znaju što točno žele pa besciljno lutaju i troše marketinški budžet
  • povremeni korisnici – ne koriste proizvode ili usluge toliko često da bi opravdali ulaganje resursa.

Negativna buyer persona je vrlo važna jer vam omogućuje optimizaciju marketinških i prodajnih napora. Njezinim određivanjem možete napraviti kvalitetnu segmentaciju, kako bi vaše poruke stigle do pravih korisnika te smanjiti mogućnost nezadovoljstva i pritužbi jer su to kupci koji su zaista zainteresirani za vašu ponudu.

Zašto odrediti idealnog kupca?

Idealni kupac omogućuje bolje razumijevanje tržišta i lakše prepoznavanje potencijalnog kupca. Razlozi zašto ga vrijedi odrediti su brojni:

  • optimizacija resursa – kada jasno definirate vašeg idealnog kupca možete kvalitetnije usmjeriti svoj novac, vrijeme i trud na one korisnike koji su najvjerojatnije budući kupci
  • prepoznavanje i zadovoljavanje potreba kupaca – razumijevanje potreba idealnog kupca omogućuje vam personalizaciju, od stila komunikacije do vrste sadržaja koju kreirate
  • stvaranje dugoročnih odnosa s kupcima – kada razumijete ciljeve i izazove vaših kupaca, možete im pružiti kvalitetniju uslugu, što utječe na njihovo zadovoljstvo i lojalnost.

Koristeći idealnog kupca, lakše je prilagoditi marketinšku strategiju, kanale i načine komunikacije, što će omogućiti bolju prodaju.

Kako odrediti idealnog kupca?

1. Prikupite podatke o kupcima

Postoji nekoliko načina prikupljanja podataka o kupcima.

Najčešća pogreška je da razmislite o vašem idealnom kupcu i njegovim osobinama (što radi, koliko ima godina, gdje živi i sl.). Kod ovog načina postoji velika mogućnost pogreške jer vaše pretpostavke mogu biti potpuno krive. Kako bi to izbjegli, pokušajte koristiti provjerene podatke.

Ako poslujete neko vrijeme, započnite s podacima o vašim postojećim kupcima koje ste prikupili kroz prodajni proces, program vjernosti ili transakcije. Uz to, možete uključiti intervjue s kupcima kako bi dobili uvid u njihove ciljeve, izazove, želje i potrebe. Tako ćete dobiti točne podatke i neke informacije koje do sada niste znali.

Kupcima možete slati ankete i upitnike kako biste prikupili podatke o njihovim iskustvima, kao što je npr. kako su prvi put saznali za vas, što ih je privuklo i što bi htjeli poboljšati. Također, možete koristiti Google Analytics, kako bi saznali tko posjećuje vašu stranicu, koje stranice pregledavaju, koliko vremena provode na stranici i sl. te alate za analizu kretanja po web stranici, kao što je Hotjar. Svakako vrijedi čuti i iskustva prodavača ili osoba koje su u direktnom kontaktu s kupcima. Što više podataka imate, određivanje idealnog kupca će biti kvalitetnije.

Analizirajte demografske podatke

Demografski podaci pomažu vam u boljem razumijevanju tko koristi vaše proizvode i usluge. Poželjno je prikupiti informacije kao što su:

  • dob
  • spol
  • obrazovanje
  • zanimanje
  • prihod
  • bračni status
  • lokacija.

Za ovaj korak možete se poslužiti Google Analyticsom koji će vam otkriti strukturu posjetitelja vaše web stranice prema dobi i spolu. Atributi korisnika u Google Analyticsu Demografski podaci korisnika u Google Analyticsu Isto možete napraviti i s Meta Business Suiteom, koji će vam pružiti uvid u dob i spol vaših pratitelja. Publika u Meta Business Suiteu

Analizirajte psihografske podatke

Kada je riječ o psihografskim podacima, misli se interese, vrijednosti, stil života, stavove i ponašanje vaših kupaca. Ovi podaci vam daju detaljniji uvid kako vaši kupci donose odluke o kupovini. Osim izravnog prikupljanja podataka kao što su interesi putem Google Analyticsa, možete koristiti i druga istraživanja. Kao i kod demografskih podataka, upitna je relevantnost informacija do kojih ćete doći na ovaj način.Interesi korisnika u Google Analyticsu

Analizirajte ponašanje prilikom kupnje

Razmotrite kako se vaši kupci ponašaju prilikom kupnje, koliko često kupuju, koje proizvode ili usluge preferiraju, koliko prosječno troše i sl. Ove informacije omogućuju vam razumijevanje njihovih potrošačkih navika.

2. Identificirajte potrebe i motivaciju za kupovinu

Sljedeći korak kod stvaranja idealnog kupca je razmišljanje o potrebama i motivaciji za kupovinu. Kupci se suočavaju s određenim problemima i to je razlog zašto traže vaše proizvode ili usluge – potrebno im je rješenje problema. Važno je utvrditi zašto vas ljudi traže i kako možete riješiti njihov problem.

Osim toga, važna je i motivacija. Odredite što kupca motivira da traži rješenje, odnosno koje ciljeve želi postići koristeći vaše proizvode ili usluge. Primjerice, našu marketinšku agenciju traži kupac koji želi povećati online prodaju, a naše rješenje problema je da mu ponudimo odgovarajuće usluge digitalnog marketinga. Obrazložit ćemo prednosti naše usluge i objasniti mu kako se možemo uklopiti u njegovo poslovanje.

3. Izradite detaljan profil idealnog kupca

Nakon što ste pronašli uzorke i sličnosti iz prethodnih načina, stvorite najmanje jednog idealnog kupca, a po mogućnosti i više njih koristeći sljedeće upute:

  • Ime: dajte ime idealnom kupcu, a po želji dodajte i fotografiju, kako biste ih lakše povezali.
  • Demografski podaci: odredite dob, spol, zanimanje, prihod, radno mjesto, lokaciju i sl.
  • Psihografski podaci: uključite vrijednosti, interese, stil života i sl.
  • Potrebe i motivacija za kupovinu: koji su glavni problemi i izazovi koje vaš proizvod ili usluga rješava
  • Proces kupovine: definirajte kako idealni kupac traži informacije, koje faktore uzima u obzir prilikom odluke, postoje li prepreke kod kupovine
  • Ciljevi: što idealni kupac želi postići korištenjem vaših proizvoda ili usluga.

Profil idealnog kupca Vaša ponuda i marketinške aktivnosti trebaju biti usklađene s idealnim kupcem. Važno je da pravi proizvod ili uslugu prikažete u pravo vrijeme i na pravom kanalu kako bi se idealni kupac pretvorio u stvarnog kupca.

Pogreške prilikom određivanja idealnog kupca

Kreiranje idealnog kupca je vrlo korisno, ali ako nije dobro izvedeno, može izazvati pogreške koje negativno utječu na poslovne rezultate. Evo nekoliko najčešćih pogrešaka koje se događaju:

  1. Oslanjanje na pretpostavke i nagađanja umjesto na stvarne podatke – prikupite i analizirajte podatke iz različitih izvora, kao što su podaci s web stranica i društvenih mreža, intervjui, ankete i sl.
  2. Preširok ili preuzak idealni kupac – stvorite nekoliko različitih kupaca koji su specifični, ali ne toliko ograničeni
  3. Isključivanje negativne buyer persone – važno je odrediti negativnu buyer personu kako biste eliminirali one koji vam ne donose prodaju
  4. Ignoriranje promjena – redovito ažurirajte idealne kupce na temelju novih podataka, promjena na tržištu i povratnih informacija
  5. Fokus isključivo na demografske podatke – iako su demografski podaci važni, potrebno je uključiti i druge podatke, poput vrijednosti, motivacije, interesa i ponašanja koji su često presudni razlog kupovine
  6. Nepostojeći idealni kupac – idealni kupac se treba temeljiti na stvarnim podacima i iskustvima, a najbolje je uključiti cijeli tim u njegovo stvaranje (od prodaje do korisničke podrške) jer imaju različita iskustva
  7. Idealni kupac se ne koristi – cijeli tim bi trebao razumjeti značenje idealnog kupca i koristiti ga u svom radu.

Izbjegavanje ovih uobičajenih pogrešaka pomoći će vam kreirati preciznog, relevantnog i korisnog idealnog kupca koji će vam pomoći prilagoditi marketinške poruke i kanale.

Započnite s kreiranjem idealnog kupca već danas

Razumijevanje tko su vaši idealni kupci može doprinijeti učinkovitom ciljanju prave publike i rastu prodaje. Ako niste sigurni odakle početi ili trebate dodatnu podršku, tu smo za vas. Naš tim će vam pomoći privući prave klijente koristeći najnovije alate i tehnike. Nazovite nas na +385 (0)99 368 6979 ili nam se javite online i započnite put prema uspješnijem poslovanju.

Profile image
Iva Krečak
Voditeljica digitalnog marketinga

Iva Krečak je voditeljica digitalnog marketinga s više od 4 godine iskustva, specijalizirana za SEO i pisanje sadržaja. Kroz svoj rad, pomogla je brojnim klijentima iz različitih industrija stvoriti kvalitetan sadržaj i pozicionirati ga na tražilici.

Podijeli s drugima

Povezani članci

Zakažite besplatne konzultacije i saznajte kako možemo vaš posao podići na višu razinu

Kontaktirajte nas online klikom na gumb ispod ili nazovite broj: +385 (0)99 368 6979.